25 Jahre BVVB – Ethik und Versicherungen

25 Jahre BVVB – Ethik und Versicherungen
Was macht eigentlich ein Versicherungsberater?

Am vergangenen Freitag, am 24. Juni 2022 fand die Frühjahrestagung des BVVB, des Bundesverband der Versicherungsberater e.V. in Berlin statt.

 

Vorab – nur für Sie: Ich bin bekennender Fan des BVVB

Der BVVB – Bundesverband der Versicherungsberater e.V. vereint rund 75 Versicherungsberater in Deutschland. Das sind nicht alle. Insgesamt gibt es Stand Januar dieses Jahres 325 Versicherungsberater in Deutschland. Vielleicht werden sich einige Nichtmitglieder angesichts der fulminanten Selbstpräsentation des Verbandes zum 25. Geburtstag anschließen…  Ich fände das auf alle Fälle gut – vor allem angesichts der über 200.000 Versicherungsvermittler in Deutschland, die ja Verkäufer und keine Berater sind.

Als Versicherungsberater darf sich nur bezeichnen, wer nach §34d Abs. 2 GewO[1] zugelassen ist.

Diese echten Berater dürfen sich ihre Tätigkeit nur durch den Kunden vergüten lassen. Zuwendungen eines Versicherungsunternehmens im Zusammenhang mit der Beratung, insbesondere auf Grund einer Vermittlung als Folge der Beratung dürfen sie nicht annehmen, so das Gesetz.

 

Der entscheidende Unterschied

Damit unterscheiden sich Versicherungsberater von Versicherungsvermittlern, wie Versicherungsvertretern und Versicherungsmaklern, welche auf Provision arbeiten – eine Vergütung also nur dann erhalten, wenn der Kunde einen Vertrag abschließt.

Nur zur Orientierung: Die Zahl der echten BeraterInnen ist dreistellig, die der VermittlerInnen aber sechsstellig!

Die Provision der Vermittler kommt von den Versicherungsunternehmen, deren Verträge die Vermittler an den Kunden verkaufen. Die Provisionen zahlt jedoch letztlich der Kunde – und zwar versteckt über seine Beiträge.

Der Kunde meint meist, die Tätigkeit des Versicherungsvermittlers sei umsonst. Dabei trägt er, der Kunde, am Ende noch jahrelang die Folgekosten der Vertragsunterzeichnung – meist weiß er nicht einmal etwas davon, beziehungsweise unterschätzt die Abschluss- und Vertriebskosten ganz erheblich.

Hier aufzuklären, wie es anders geht, ist eine der wichtigsten Aufgaben des BVVB.

 

Neutrale und unabhängige Beratung im Kundeninteresse

Ziel eines Versicherungsberaters ist die neutrale und unabhängige Beratung in allen Versicherungsfragen im Kundeninteresse – ohne Verkauf oder Vermittlungsabsicht.

Es kann also auch sein, dass der Versicherungsberater seinem Kunden vom Abschluss einer Versicherung abrät. Der Kunde also aus dem Beratungsgespräch geht, ohne einen Versicherungsvertrag unterschrieben zu haben. Zum Beispiel,

• weil er ein Risiko versichern wollte, welches nicht existentiell ist und das er im Schadensfall gut selbst tragen kann.
• Oder weil er das Risiko bereits in einem anderen Vertrag versichert hat (Vermeidung von Doppelversicherung).
• Oder weil er sein Ziel, z.B. seine Familie zu versorgen, auch anders in vorteilhafterer Weise erreichen kann.

Versicherungsvermittler, wie Versicherungsvertreter und Versicherungsmakler verdienen demgegenüber nur bei Abschluss eines Vertrages. Ihr Auftraggeber ist eigentlich nicht der Kunde. Sondern es sind die Versicherungsgesellschaften.

 

BVVB – Beratersuche

Mitglieder beim BVVB müssen sich eindeutig zur neutralen Beratung ohne Zuwendungen seitens der Versicherungswirtschaft bekennen. Eine Vermischung von Beratung auf Honorarbasis mit klassischer Vermittlungstätigkeit zum Beispiel über verschiedene Firmen wird vom BVVB e.V. für seine Mitglieder nicht akzeptiert.

Zudem lehnt der BVVB e.V. für seine Mitglieder eine erfolgsabhängige Beratung ab, bei der eine Vergütung beispielsweise in Abhängigkeit von einer Versicherungsprämienersparnis vereinbart wird.

Insgesamt haben Sie bei Mitgliedern des BVVB e.V. also eine sehr gute Chance, fachlich gut, unabhängig und fair beraten zu werden.

Eine Beratersuche finden Sie hier auf der Internetseite des BVVB.

 

Versicherungsberater im Hartmut Walz Finanzblog

Übrigens: Ein Dutzend Versicherungsberater haben bereits sehr geschätzte Gastbeiträge in diesem Blog veröffentlicht, alphabetisch z.B.:

 

• Nikolaus Braun aus München:
  „Finger weg von Versicherungsmänteln“
  
  
• Lothar Eller aus Stuttgart:
  „Ruhestandsplanung bei vorhandenen Liquiditätsreserven“
  
  
• Stefan Heringer aus München:
  „Ist Honorarberatung unsozial? – Provisionsberatung schadet Ihrem Vermögen“
  
  
• Volker Hildebrand aus Lampertheim:
  „Medienlärm – Schalten Sie den Lärm aus!“
  
  
• Gabriel Hopmeier aus Freiburg:
  „Vorsicht Falle: Angebot vs. Nachfrage, nicht Honorar vs. Provision“
  
  
• Davor Horvat aus Karlsruhe:
  „Die Frage aller Fragen bei der Geldanlage – Wann ist der richtige Zeitpunkt zum Einstieg?“
  
  
• Andreas Jakob aus Würzburg:
  „Langlebigkeit in der betrieblichen Altersversorgung – Chance oder Risiko?“
  
  
• Kevin Kronauer aus Heidelberg:
  „Die Todsünden eines eigennützigen Beraters“
  
  
• Detlef Lülsdorf aus Köln:
  „Die gesetzliche Rentenversicherung ist besser als ihr Ruf – Für freiwillige Einzahlungen winken sogar gute Renditen“
  
  
• Marin Marinov aus Karlsruhe:
  „Mit diesen zwei Vorüberlegungen sind Sie den meisten Anlegern überlegen“
  
  
• Jürgen Schäflein aus Würzburg:
  „Rürup-Rente (Basisrente) – Scheinbare Steuervorteile vs. Flexibilität“
  
  
• Lothar Schmidt aus Landau i.d. Pfalz:
  „Gehe nie einkaufen ohne Einkaufszettel – Erfolg braucht Plan!“

 

Weitere vertrauenswürdige Ansprechpartner

In Versicherungsfragen sind unabhängige und vertrauenwürdige Ansprechpartner auch der Bund der Versicherten e.V. und die Verbraucherzentralen.

Eine gute Überleitung – denn Vertreter dieser beiden Verbraucherschutzorganisationen waren auch zum 25. Verbandsjubiläum des BVVB nach Berlin eingeladen.

 

Ethik und Versicherungen

Das Leitthema der Frühjahrestagung des Bundesverbandes der Versicherungsberater e.V. in Berlin lautete: Ethik und Versicherungen. Zum 25. Geburtstag stellten sich die Mitglieder wichtige Fragen nach „dem richtigen Handeln“:

• Wie gelingen Mandantengespräche unter Beachtung ethischer Grundsätze?
• Wie sehen ethisch mandantengerechte Lösungen aus?
• Wie entwickelt sich das Berufsbild der Versicherungsberater unter Beachtung ethischer Werte weiter?
• Welche Erwartungen haben Dritte an Versicherungsberater?

Harald Peschken, der Präsident des BVVB moderierte durch diesen prall gefüllten Tag. Die Vorträge mit den anschließenden Diskussionen hätten nach einhelliger Meinung der Teilnehmenden auch gern noch länger dauern dürfen.

 

Dr. Dr. Marco Meyer

Dr. Dr. Marco Meyer, Wissenschaftlicher Mitarbeiter an der Universität Hamburg forscht u.a. zu den Themen Organisations- und Finanzethik. Sein Vortragstitel lautete: „Ethik und Finanzdienstleistungen“.

In seinem sehr erkenntnisreichen Vortrag spitzte er sein Themengebiet auf folgende zwei Punkte zu: Was macht ethische Entscheidungen so schwierig? Und: Welche Herausforderungen müssen Versicherungsberater hier meistern?

Meyer strich noch einmal den Unterschied zwischen produktorientiertem Verkäufer und kundenorientiertem (Einkaufs-)Berater heraus. Wenn also das Produkt zum Verkauf im Mittelpunkt der „Beratung“ steht, kann der Vermittler nicht ausschließlich im Interesse des Kunden handeln. Das ist unmittelbar einsichtig – wenn es auch ohne konkreten Hinweis oftmals nicht erkannt wird.

Und was macht ethische Entscheidungen nun so schwierig? Dem Wissen und Verstehen muss das gute Handeln folgen. In allen drei Säulen (also Wissen, Verstehen und Handeln) kann es zu Defiziten kommen, die letztlich ethische Entscheidungen behindern.

Ein Beispiel: Grundsätzlich können verkaufsorientierte „Berater“ die Mängel ihrer eigenen Urteile und Argumentationsketten nicht erkennen. Ihre oft in jahrzehntelang ausgeübter Innenperspektive geübte selektive Wahrnehmung (Eigeninteresse, eingeschränkte Produktinformationen usw.) hindert sie an einer umfassenden und wirklich neutralen Bewertung der pro&contra-Argumente im Dienste des Kunden. Da muss gar kein schlechter Wille dahinter stehen.

Das dem Handeln vorgelagerte Wissen und Verstehen ist hier also bereits ganz enorm eingeschränkt. Ohne dass dem Vermittler das selbst so recht bewusst ist, kann er gar nicht wirklich ethisch Handeln. Mit Neugierde, Offenheit, Wissen, Sorgfalt, Bescheidenheit und Mut kann ein jeder diesem Defizit begegnen. So zitiert der Referent Herrn Harry Markopolos.[2]

Doch selbst für einen kundenorientierten (Einkaufs-)Versicherungsberater verbleiben trotzdem noch ethische Herausforderungen im täglichen Geschäft. Nach Meyer lauten die beiden wichtigsten Fragen für ihn:

• Wie viel Recherche- und Beratungsaufwand leiste ich zur Erzielung meines Einkommens?
• Schätze ich die Risikobereitschaft meines Kunden richtig ein?

Selbst ein echter Berater muss also hinterfragen, ob er z.B. die Produkte richtig beschreibt, genügend Recherche und Expertise aufweist und die Kundenvorgaben umfassend und einwandfrei erfüllt.

Und ob er nicht ab und an dem sogenannten Heiligenschein-Effekt unterfällt. So nach dem Motto: Wenn ich den ganzen Tag Gutes tue, kann ich an anderer Stelle auch mal ein bisschen „Guthaben“ für mich aufbrauchen und eigennützig agieren.

Auch das ist eine bedenkenswerte Inspiration…

 

Axel Kleinlein

Axel Kleinlein, Vorstandssprecher des BdV betrachtete die „Zukunft der Lebensversicherung aus ethischer Sicht“. Auch sein Vortrag war dicht, sehr überzeugend und inhaltsstark.

Er unterscheidet die bei der Lebensversicherung beteiligten Akteure und deren Ziele, die naturgemäß in Konflikt zu einander stehen:

• Der Versicherungsnehmer/Kunde möchte für sich und seine Familie eine gute Altersvorsorge.
• Der Versicherer strebt als Wirtschaftsunternehmen gewinnbringende Produkte, also wirtschaftlich erfolgreiche Versicherungsverträge an.
• Der Vermittler wünscht sich leicht zu vermarktende und vor allem provisionsstarke Produkte.
• Schließlich spielt auch der Staat im Lebensversicherungsgeschäft eine Rolle. Er möchte verhindern, dass Bürger der Staatskasse zur Last fallen. Und hat ein Interesse daran, dass Lebensversicherer durch Erwerb von Bundesanleihen die Finanzierung von Staatsschulden unterstützen.

Daraus ergeben sich laut Kleinlein konkret für die kapitalbildenden Altersvorsorgeprodukte der Versicherer die einzelnen Bausteine für den leider allzu bekannten „legalen Betrug“ zu Lasten der Verbraucher, den der Bund der Versicherten e.V. seit langem anprangert:

• das komplizierte und vor allem intransparente und willkürliche System von Überschussbeteiligung und Zinszusatzreserve,
• die „großzügige“ – also aus Versichertensicht ungünstige – Kostenkalkulation,
• die auf nominelle Größen lautenden – also tatsächlich angesichts von Inflation völlig wertlosen Garantien (in Form von Garantiezins oder Beitragsgarantie),
• die Manipulation über viel zu geringe Rentenfaktoren (Schlagwort: Methusalem-Tarife) .

 

Diese führen vor allem zu einer starken Benachteiligung der schwächsten Akteure: nämlich die ohne große Lobby beteiligten Versicherungsnehmer/Kunden. Im Einzelnen:

• Durch zunächst überzogene Kostenkalkulationen lassen sich später „Kostenüberschüsse“ zeigen, von denen der Versicherer die Hälfte einbehalten darf.
• Die Anlagerisiken werden ausschließlich auf den Rücken der Versicherungsnehmer ausgetragen. Das ist doch eine klare Empfehlung für den Kauf von Versicherungsaktien, oder?
• Durch hohe Provisionsanreize für die Vermittler sind diese bestrebt, auch derart ineffiziente Produkte in den Markt zu drücken.
• Der Staat erlangt zwar keine effiziente Absicherung seiner Bürger. Er kann jedoch durch den Garantiezins und den Druck, dass die Versicherer in „sichere“ Anlagen investieren, seine (schlecht  verzinsten) Staatspapiere an diese kaufen.

Das geschieht durch die Versicherungsunternehmen über das Geld der Versicherungskunden. Kleinlein kritisiert daher auch den „Staat als Betrugshelfer“: Durch steuerrechtliche Regelungen, die Festlegung einer Mindestlebenserwartung aber keiner Höchstlebenserwartung für die Verrentungsberechnung durch die Versicherer, einen teilweisen (Riester) oder sogar vollständigen (Rürup) Verrentungszwang, die Einführung der Zinszusatzreserve und eben nicht zuletzt durch eine Regulatorik, die zur Anlage in Staatsanleihen drängt.

Kleinlein kommt, also zu dem Ergebnis, dass die deutsche Lebensversicherung aus Sicht der Versicherten ganz eindeutig „unethisch“ ist. Das sollte sich – trotz übermächtiger Versicherungslobby – unbedingt herumsprechen.

 

Lars Gatschke

Lars Gatschke ist Versicherungsexperte im Team Finanzmarkt des vzbv Verbraucherzentrale Bundesverbandes. Er beleuchtete die „Zukunft der Versicherungsberatung aus Sicht des Verbraucherschutz“. Dabei stellte er klar, dass Aufgabe des vzbv an dieser Stelle (allein) die beiden folgenden Fragestellungen sind:

Funktioniert der Markt? Wie kommt das Produkt an den Kunden?

Rasch war Gatschke daher bei den für den Kunden nachteiligen Provisionsinteressen der Vermittlungsindustrie. Als Anmerkung aus dem Kreis des BVVB kam dabei immer wieder, dass es nicht so sehr auf die Unterscheidung zwischen Honorar und Provision ankäme. Sondern vielmehr die Unterscheidung, ob letztlich ein für den Kunden gutes Produkt bei diesem landet und dieser die Kosten in transparenter Weise erkennen kann.

Gatschke bemängelte zum Beispiel völlig sinnfreie Formulierungen in Gesetzestexten[3] zu Lasten von Verbrauchern, so z.B. dass der Versicherer den Versicherungsnehmer „auch unter Berücksichtigung eines angemessenen Verhältnisses zwischen Beratungsaufwand und der vom Versicherungsnehmer zu zahlenden Prämien“ beraten darf. Soll also bei einem Jahresbeitrag von 12 Euro für eine Auslandskrankenversicherung der Vermittler hier nahezu keinen Beratungsaufwand mehr haben dürfen?

Auch kritisierte Gatschke die unterschiedlich streng geregelten Aufsichten für unterschiedliche Produkte. So „droht“ bei der Vermittlung von Finanzprodukten die Aufsicht der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht BaFin, die zunehmend strenger wird. Während bei der Vermittlung von Versicherungsanlageprodukten lediglich die IHK-Aufsicht zu „befürchten“ ist. Diese ist bekanntlich sehr zurückhaltend. Für welche Produktempfehlung an den Kunden wird sich z.B. eine Bankmitarbeiterin im Zweifel wohl entscheiden?

Nicht zuletzt verwies Gatschke auf den unermüdlichen Finanzlobbyismus, der wohl angesichts des FDP-geführten und damit versicherungsfreundlichen Finanzministeriums auch in dieser Legislaturperiode kein Provisionsverbot erwarten lässt.

Insgesamt mahnte Gatschke, wie letztlich alle Teilnehmenden eine stärkere Verbraucherlobby an.

 

Dr. Gerhard Schick

Dr. Gerhard Schick ist Begründer der Bürgerbewegung Finanzwende e.V. und sprach über die  „Erwartung an die Versicherungsberatung aus Sicht der Bürgerbewegung Finanzwende“. Hier kam also ein weiterer Vertreter einer Verbraucherschutzorganisation zu Wort.

Schick mahnte mit Blick auf die in Deutschland jahrzehntelang verleugnete Geldwäscheproblematik an, stets zu hinterfragen, wo hierzulande investiertes Geld herkommt und womit es „verdient“ wurde. Deutschland war über viele Jahre ein Eldorado zur Wäsche von Schwarzgeld aus unterschiedlichsten kriminellen Aktivitäten und z.B. ein idealer Rückzugsraum für die italienische Mafia.

Erst in jüngster Zeit werden auch in Deutschland Fortschritte im Kampf gegen die Geldwäsche erzielt. Trotzdem bleibt noch viel zu tun, um der Unterstützung der organisierten Kriminalität durch das deutsche Geldsystem Einhalt zu gebieten.

Dass die Umsetzung der EU-Richtlinie zur Bekämpfung der Geldwäsche in Deutschland glatte 18 Jahre ignoriert wurde, ist ebenso unrühmlich wie die Tatsache, dass nach Ausbruch des Ukraine-Krieges die Beschlagnahme von rund einer Milliarde illegalen Oligarchenvermögens als Erfolg gefeiert wird, obwohl nachweisbar ist, dass allein eine deutsche Bank bei der „Wäsche“ von rund 200 Milliarden Euro behilflich war. Sowohl Demut als auch intensive Anstrengungen zur Verbesserung sind hier angesagt. Wie gut, dass es die Bürgerbewegung Finanzwende gibt.

Hier empfehle ich auch das Interview von Gerhard Schick im Hartmut Walz Finanzblog: „Die Bank gewinnt immer?“ Sowie die 11. Finanzgespräche mit dem sehenswerten Video „Damit die Bank nicht immer gewinnt“.

Schick mahnte: Wenn Vermögen für Geldwäscher nicht sicher ist, also eingefroren und konfisziert werden kann, wird Geldwäsche in Deutschland nicht mehr attraktiv sein.

Er empfahl überdies, jeweils den Jahresbericht von Transparancy International zu lesen. 

Sein Themenwechsel zur Beratung bei Versicherungsfragen: In einem einzigen Satz für den ehrbaren Versicherungsberater brachte Schick es auf den Punkt. Er sagte: Einen guten Versicherungsberater hindert nichts daran, falls sachlich geboten, von einem Produktkauf abzuraten. Dieser Ratschlag an den Kunden muss dem Berater möglich, also von dessen Geschäftsmodell her vorgesehen sein. Es kann also nicht wahr sein, dass am Ende einer Scheinberatung immer der Abschluss eines Produktes steht, nur weil dieser den Vermittler entlohnt. In diesem Punkt besteht hundertprozentiges Übereinkommen zwischen Schick, der Bürgerbewegung Finanzwende, der Philosophie des BVVB, der Verbraucherzentralen und dem Hartmut Walz Finanzblog.

 

Wie kann man diese wichtige Erkenntnis in unserer – durch Versicherungsvertrieb stark geschädigten – Bevölkerung unterbringen?

Wir fürchten, dass die stärkste Lobby unserer Gesellschaft – nämlich die Versicherungslobby – auch diese faktenbasierte Wahrheit wieder niederbrüllen wird. Bitte helfen Sie mit, hier dagegen zu arbeiten und leiten Sie den Blogbeitrag an Ihr Netzwerk weiter!

Zudem riet Schick den Versicherungsberatern, ihre Unabhängigkeit und Expertise klar erkennbar zu machen. Der Kunde sollte den Unterschied zwischen Versicherungsvermittlern und Versicherungsberatern kennen. Das ist mindestens so wichtig wie der nur scheinbar kleine Unterschied zwischen Operation und Obduktion. Klingt ähnlich, ist aber etwas völlig anderes. Wenn sich der Unterschied zwischen echter Beratung im Sinne der Verbraucher und Bürger gegenüber der Produktvermittlung im Interesse der Anbieter von Finanzdienstleistungsprodukten wirklich herumspräche, dann wäre dies ein großer Fortschritt.

Und: Jeder kann Mitglied der Bürgerbewegung Finanzwende e.V. werden!

 

Rüdiger Falken

Rüdiger Falken ist Versicherungsberater der ersten Stunde und konnte daher als wahrer Zeitzeuge und aus erster Hand und eigener Erfahrung über „Historie und Zukunft der Versicherungsberatung“ sprechen.

Der Berufsstand der Versicherungsberater erfuhr eine wechselvolle Geschichte – geprägt von den Bestrebungen der Versicherungslobby, die Unabhängigkeit dieses Berufsstandes nicht allzu klar hervorzuheben. So fiel der Versicherungsberater immer mal wieder aus etlichen Gesetzen heraus, verlor seinen Stand als Freiberufler und landete letztlich in der Gewerbeordnung inmitten des Paragrafen § 34d GewO als Absatz 2 nach den Versicherungsvermittlern…

Es wurde überdeutlich, wie zart das Pflänzchen der echten Versicherungsberatung im Sinne einer Unterstützung der Nachfrager, also der Kunden als Einkäufer im Verhältnis zu der Lobby der verkaufsseitigen aktiven Vertriebsorganisationen ist.

Okay, vielleicht haben beide Seiten – also Vertriebsunterstützung wie auch Einkaufsunterstützung – ihre Berechtigung. Nur erscheint das aktuelle Verhältnis von rund 99 zu 1 doch ein wenig hinterfragenswert. Sehen Sie das auch so oder haben Sie noch Fragen???

Die Anwesenden goutierten den Beitrag von Herrn Falken auf alle Fälle sehr dankbar!

 

Prof. Dr. Hartmut Walz

Vielleicht erwarten Sie nun noch eine Darstellung meines Beitrags zu dieser tollen Veranstaltung. Jedoch fände ich es unangemessen, dass Walz über Walz berichtet – daher entfällt die „Selbstdarstellung“.

 

 

Schluss

Das war eine – zugegeben nur grobe – Zusammenfassung der wertvollen Tagungsvorträge.

Übrigens widmete sich nahezu jeder Referent zu Beginn seines Vortrags der Frage: Was ist Ethik? Aber das würde diesen Blogbeitrag nun wirklich sprengen…

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Herzliche Grüße
Hartmut Walz
Sei kein LeO!

 

[1] Gewerbeordnung

[2] Harry Markopolos deckte als erster die betrügerischen Machenschaften Bernard „Bernie“ L. Madoff auf.

[3] § 6 Abs. 1 Satz 1 sowie § 61 Absatz 1 Versicherungsvertragsgesetz (VVG)

 

Erschienen am 01. Juli 2022.
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