Beratung – Selbstbetrug vermeiden

Selbstbetrug vermeiden
Kostenlos war schon immer besonders teuer und
gute Beratung ist Ihr Geld wert

Exakt 17 ganz konkrete Fragen enthielt das Mail, welches mir ein flüchtiger Bekannter mit dem Betreff „Offene Geldfragen“ schickte.

Dabei ging es um

• zwei eigene Vorsorgeverträge (Weiterführen, beitragsfrei stellen oder doch lieber kündigen?)
• und den Bausparvertrag der Ehefrau, der in der Ansparphase seitens der Bausparkasse gekündigt worden war
• und deren Vermögenswirksame Leistung, für die ein passender Vertragspartner gesucht wurde
• und geplante ETF-Sparverträge für die Kinder
• und nicht zuletzt die Anschlussfinanzierung für die im Juni 2020 auslaufende Zinsbindung. Hier erwog der flüchtige Bekannte für die frühzeitige Zinssicherung ein Forward-Darlehen
• und und und.

Das Mail war formvollendet formuliert und zwar bis zum letzten Satz, der da lautete:

„Für eine zeitnahe Beantwortung bedanke ich mich im Voraus!“

Beratung – Wie ging es weiter?

Nicht verärgert, sondern nur verwundert legte ich das Mail in die Zwischenablage, um demnächst in Ruhe nachzudenken, wie ich darauf angemessen reagieren könne.

Doch schon am übernächsten Tag kam ein Erinnerungsmail mit der Weiterleitung des ersten und dem Hinweis, dass ich doch um zeitnahe Beantwortung gebeten worden sei.

Wie diese Geschichte ausgeht, lesen Sie am Ende dieses Blogbeitrags.

Beratung – Hilfe lauert überall!

Ganz offensichtlich war dieser flüchtige Bekannte auf der Suche nach einer persönlichen und individuellen Finanzberatung.

Es besteht die Möglichkeit, sich für neutrale, also einkaufs- bzw. kundenorientierte Beratung und Information an eine Verbraucherzentrale zu wenden.

Daneben kann man einkaufs- bzw. kundenorientierte Beratung auch durch einen unabhängigen Honorar-Anlageberater erhalten. Eine Liste gibt es hier bei der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin).

Einkaufs- bzw. kundenorientiert sind auch:

• Honorar-Finanzanlageberater nach § 34h GewO
• Versicherungsberater nach § 34d Absatz 2 GewO für versicherungsspezifische Fragen
  sowie
• Honorar-Immobiliardarlehensberater nach § 34i Absatz 5 GewO für Immobiliar-Verbraucherdarlehensverträge.

Viele Honorarberater haben mehrere Zulassungen und können damit alle Teilbereiche „aus einer Hand“ anbieten oder in Sonderfällen den Kontakt zu einem Spezialisten herstellen.

Am besten, Sie schauen ins Impressum der Webseite des Beraters – hier müssen die Berater ihre entsprechende Zulassung angeben. Den Gegen-Check können Sie im Vermittlerregister machen unter: https://www.vermittlerregister.info/.

Eine Gebrauchsanleitung: „Wie finde ich einen guten Honorarberater?“ gebe ich hier.

Mangelnder Respekt vor Beratungsleistungen

Während wir Menschen bei Produkten wie Brötchen, Fahrrad oder Waschmaschine leicht akzeptieren, dass diese einen Preis haben, tun wir uns bei Dienstleistungen vergleichsweise schwerer.

Kaum jemand würde beim Bäcker in der Nachbarschaft erwarten, die Brötchen umsonst zu erhalten, nur weil man sich kennt. Die Brötchen sind gegenständlich und wir haben Respekt vor der Arbeit, die nötig war, bis die leckeren Brötchen im Regal liegen.

Bei einer ungegenständlichen Dienstleistung – und so auch bei Finanzdienstleistungen – ist das anders. Hier haben die meisten Menschen wenig Skrupel, „kostenlos“ zuzugreifen bzw. Informationen oder Wissen „abzugreifen“.

Und dabei können Kosten und Mühe des Dienstleisters durchaus erheblich größer sein als die des Bäckers im obigen Beispiel.

Es ist keine Kleinigkeit

Ärzte, Rechtsanwälte, Steuerberater, Notare und viele weitere „Wissens-Dienstleister“ stellen uns individualisiertes Know-how und konkreten Rat zur Verfügung.

Die Vorlaufkosten und die Mühe, bis diese Wissensdienstleister überhaupt tätig werden können, sind enorm und benötigen viele Jahre des Studiums, einschlägiger Berufserfahrung und des Erfahrungsaufbaus.

Vergleichbares gilt für einen qualifizierten Finanzberater. Auch bei ihm ist ein hoher Qualifizierungsaufwand erforderlich, bis er mit seiner Dienstleistung am Markt tätig werden kann.

Nicht wirklich teuer

Hinzu kommt: Während ein Handwerker Ihnen bei einem Arbeitstag zum Beispiel acht Stunden – oft plus Fahrtkosten – berechnet, können die Wissensdienstleister oftmals bei einem persönlichen Arbeitstag von zum Beispiel neun Stunden nur zwei bis drei Stunden dem Kunden in Rechnung stellen.

Denn beim Rest handelt es sich um Hintergrundarbeiten, administrative Tätigkeiten, Weiterbildung oder Pflege/Betreuung von Hilfswerkzeugen wie EDV-Programme. Diese Arbeiten werden auch als nicht abrechenbare Leistungen bezeichnet.

Um mit der Entlohnung eines Handwerkers gleichzuziehen, muss der Stundensatz des Wissensdienstleisters also um einen gewissen Faktor höher liegen. Beim obigen Beispiel (nur 3 von 9 Stunden = 1/3) also Faktor drei.

Wenn ein Honorarberater also z. B. einen Stundensatz von 200 Euro berechnet, wird er damit ganz sicher nicht reich. Und er ist auch nicht wirklich teuer – sondern nur transparent und ehrlich.

Vergleichen Sie einfach mal die Kosten mit denen einer pseudo-kostenlosen Vermittlung im provisionsfinanzierten Vertrieb von Finanz- und Vorsorgedienstleistungen. Die können locker das Zehnfache ausmachen!

Wollen wir betrogen sein?

Warum tun sich gerade viele Deutsche schwer, für kundenorientierte Finanzberatung ein angemessenes Honorar zu zahlen?

Das lässt sich durch zwei Punkte erklären:

Erstens unsere geringe Bereitschaft, Geld für ungegenständliche Dienstleistungen zu bezahlen (das wurde oben bereits erläutert).

Und zweitens das allgegenwärtige Angebot von scheinbar kostenloser Finanzberatung durch Finanzprodukteverkäufer (FPVs), Banken, Sparkassen, Versicherungen, Bausparkassen und Finanzstrukturvertrieben.

„Eigentlich“ wissen wir ja, dass es Beratung nirgendwo umsonst gibt. Und die scheinbar kostenlose Finanzberatung in Wahrheit eine Vertriebsleistung ist, die bei allen Provisionsprodukten über die vermittelten Verträge und somit letztendlich durch uns bezahlt wird.

Jedoch unterschätzen wir offenbar das Ausmaß dieser Kosten.

Ein Beispiel

Eine Studierende nimmt mit zwanzig Mitstudierenden an einem pseudo-kostenlosen zweistündigen Bewerbertraining mit individueller Stärken-Schwächen-Analyse teil.

Nach dem anschließenden „persönlichen Auswertungsgespräch“ unterschreibt sie – ganz wie vier Mitstudierende – einen „Rundum-sorglos-Vertrag“, der ein Bündel unterschiedlicher Versicherungs- und Sparleistungen enthält, die im Zeitablauf ansteigen (Beitragsdynamik).

Die spätere gutachterliche Überprüfung dieses angeblichen „Rundum-sorglos-Vertrages“ verursacht dann doch erhebliche Sorgenfalten.

Das Gutachten stellt fest, dass sich allein die Abschluss- und Vertriebskosten über die Jahre auf über 22.000 Euro summieren, wenn die Studierende den Vertrag planmäßig einhält.

Natürlich wird ein großer Teil solcher Verträge nicht planmäßig durchgehalten. Sondern gekündigt. Und zwar mit großen finanziellen Verlusten, zumal neben den Vertriebskosten ja noch andere Kosten in erheblichem Umfang angefallen sind.

Stundensatz der pseudo-kostenlosen Beratung

Lassen Sie uns annehmen, dass der FPV des Strukturvertriebs insgesamt fünf Stunden in die Pseudo-Beratung der Studierenden investiert hat. (Die zwei Stunden Workshop sollten durch fünf Abschlüsse geteilt werden. Ergibt also eine halbe Stunde für die Studierende. Die restlichen viereinhalb Stunden sind großzügig bemessen.)

Dann ergibt sich – allein durch die Abschluss- und Vertriebskosten – ein Stundensatz von 22.000 Euro / 5 = 4.400 Euro. In diesem Vergleich relativieren sich die Stundensätze eines Honorarberaters doch sehr. Oder?

Abschluss- und Vertriebskosten sind nicht alles!

Die Wirklichkeit ist jedoch noch viel schlimmer, da den enorm hohen Echtkosten, der Vermittlung des Provisionstarifs gleichzeitig noch eine erheblich schlechtere Produktqualität gegenüber steht.

Denn der provisionsfinanzierte Vermittler verfolgt ja nicht das Interesse der Studierenden, sondern das des Produkteanbieters.

Und so enthält der Vertrag der Studierenden im Vergleich auch höhere Verwaltungskosten und sonstige Kosten. Und zudem noch ein paar Vereinbarungen und Klauseln, die ein einkauforientierter Finanzberater auf Seiten des Kunden diesem nie zugemutet hätte.

Mehrwert einer guten Beratung

Auf den möglichen Mehrwert einer guten Finanzberatung für den Kunden geht dieser Beitrag aus Platzgründen nicht ein.

Es gibt seriöse Studien, die den Mehrwert fachkundiger Beratung im Anlagebereich auf durchschnittlich rund 2% bis 3% p. a. schätzen. Dieser Aspekt soll in einem künftigen Blogbeitrag näher beleuchtet werden.

Und was bedeutet das nun konkret für Sie?

• Wir haben eine psychische Tendenz, leichter für Produkte als für Dienstleistungen zu bezahlen. Dies gilt besonders für Wissensdienstleistungen. Gegenbeispiel wäre die Müllabfuhr, die auch eine Dienstleistung ist, für die wir aber leichter bezahlen, da wir ungern zwischen stinkenden Müllbergen wohnen wollen.
• Wer immer Ihnen anbietet, Sie kostenlos zu beraten, ist in Wahrheit ein Verkäufer.
• Bei vielen Themen benötigen mündige Selbstentscheider keine Beratung durch Dritte. Wenn Sie den Empfehlungen eines pseudo-kostenlosen Vermittlers nachgeben, wird Ihre Entscheidungsqualität häufig nicht besser sondern schlechter.
• Sofern eine Problemstellung externe Hilfe erfordert, ist das Geld für ein Beratungshonorar grundsätzlich gut angelegt. Viel wichtiger als die Höhe des Honorarsatzes ist die Tatsache, dass die Beratung im Kundeninteresse (also einkaufsorientiert erfolgt).
• Ein scheinbar hoher Stundensatz für eine einkaufsorientierte Beratung relativiert sich, wenn man bedenkt, dass Honorarberater nur einen Teil (z. B. ein Drittel) ihrer Arbeitszeit gegenüber ihren Kunden abrechnen können.
• Auch ist zu bedenken, dass das investierte Beratungshonorar sich durch geringere Kosten des Produktes (bei Netto-Produkten) amortisiert. Oder: falls nur Provisionsprodukte (= Bruttoprodukte) erhältlich sind, durch Weiterleitung dieser Provisionen an Sie als Kunde.

Und wie ging es aus?

Wie bin ich nun mit der 17-Fragen-Mail plus Erinnerung des flüchtigen Bekannten von oben umgegangen?

Ich habe ihm offen und ehrlich geschrieben, dass ich ihn nicht indviduell berate. Und das auch nicht anstrebe.

Ich schreibe Bücher und Blogbeiträge, halte Vorlesungen, Vorträge und Workshops und gebe allgemeines (Fach-)Wissen weiter.

Und wenn Ihnen das genügt, empfehlen Sie diesen Blogbeitrag weiter  🙂

Herzliche Grüße
Hartmut Walz
Sei kein LeO!

Erschienen am 01. November 2019.
Anzahl der Bücher auf 4 erweitert 😉 am 24. November 2020.
Anzahl der Bücher auf 5 erweitert ; -)   und Link zum Blogbeitrag „Wie finde ich einen guten Honorarberater?“ am 03. März 2023.

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