LeO – leicht erreichbares Opfer

Opfer – was nun?
Eine Anleitung für kluge Finanzentscheider

 

„Leicht erreichbares Opfer“ ist schon seit vielen Jahren eine Insider-Bezeichnung der Finanzdienstleistungsbranche für Kunden, die wenige Kenntnisse haben, aber zu motivieren sind, irgendwie Geld anzulegen.

Schnell haben wir ein Bild vor Augen, wen das treffen könnte. Uns doch jedenfalls nicht, oder doch? Sicher zeigt die Statistik, dass bestimmte Gruppen stärker im Blickfeld der LeO-Sucher sind. Doch bei genauem Hinschauen kann es jeden treffen: Geschäftsführer, Rentner, junge Menschen, Frauen…. LeOs findet man überall.

Ob Sie Bausparen möchten, Altersvorsorge betreiben, den Abschluss einer betrieblichen AV planen oder einfach schlicht Vermögen aufbauen wollen. Schlechte Beratung kann jeden treffen.

Sie haben einen der Echtfälle aus der Serie „Verraten statt beraten“ im Hartmut Walz Finanzblog gelesen und dabei vielleicht erfahren, dass auch eine Anlage- oder Vorsorgeentscheidung von Ihnen unvorteilhaft war. Vielleicht sogar sehr unvorteilhaft und damit zu teuer.

 

Sie sind Opfer. Was tun Sie?

Man könnte denken: Betroffene nehmen sofort den Hörer in die Hand und kündigen den Vertrag.

Aber nein, etwas in Ihnen hält Sie zurück. Eine Stimme, die sich meldet und sagt: „Das darfst Du nicht.“ „Was wird er von Dir denken?“ „Was, wenn Sie sich verteidigt?“ Diese Bedenken klingen seltsam. Die Rollen sind doch klar: Sie fühlen sich betrogen. Damit ist der Berater der „Täter“ und muss zur Rechenschaft gezogen werden. Nur von wem?

Schon die Grimms Märchen in der Kindheit haben uns eine bestimmte Rollenverteilung gelehrt. Deshalb hinterfragen wir den Film, der jetzt in unserem Kopf und Herzen spielt, nicht mehr.

Im Märchen kommt der Retter – ein Prinz – auf die Bühne und erlöst das Opfer. Im richtigen Leben müssen wir den Retter finden und beauftragen uns zu „befreien“. Wir sind im ersten Moment selbst gefragt.

Eine mutige faktenbasierte Reaktion fällt vielen schwer. Aber warum? Sind die Zahlen denn nicht in vielen Fällen glasklar? Doch, aber Fakten sprechen nicht von selbst. Wir müssen kommunizieren.

Und das heißt: Wir sind Opfer und müssen uns einen Retter suchen oder direkt mit dem „Täter“ in Kontakt treten.

Ein Täter wird jedoch in der Regel als der „Mächtige“ von uns wahrgenommen. Das wiederum bestärkt uns in der „Opferrolle“, die zumindest oberflächlich betrachtet allein von Ohnmacht und Schwäche geprägt ist.

 

Woher kommen die drei Rollen: Täter, Opfer, Retter?

Das sogenannte Drama-Dreieck „Täter, Opfer, Retter“ ist ein sozialpsychologisches Modell, das zuerst von dem Psychologen Stephen Karpman (1968) entwickelt wurde. Das Modell beschreibt, wie Menschen in unterschiedlichen Situationen zunächst unbewusst in diesen drei Rollen einen Lösungsversuch für Konflikte „miteinander spielen“.

Der Begriff Spiel, den insbesondere Eric Berne im Therapiekonzept seiner Transaktionsanalyse nutzt, klingt zunächst unpassend. Das Konzept ist jedoch sehr ressourcenvoll. Rollen haben Stärken und Schwächen. Im „Spiel“ können wir neue Facetten einer Rolle ausleben und auch einen Rollenwechsel in ganz neue Rollen vornehmen, ohne uns langwierig tiefen Veränderungsprozessen hingeben zu müssen.

Das Täter-Opfer-Retter–Spiel ist ein Drama, bei dem Verführung in allen drei Rollen zu einer besonderen Dynamik beiträgt.

– der Täter fühlt sich stark

– der Retter fühlt sich wertvoll

– das Opfer kann die Verantwortung abgeben.

 

Dazu kommt, Opfer bleiben selten allein. Sie üben auf andere eine magische Anziehungskraft aus: Diese können sich als Retter zu den „Guten“ zählen. Sie übernehmen manchmal auch ungefragt Verantwortung und damit für kurze Zeit die Kontrolle auf der Bühne.

Wenn das Spiel im Fluss ist, geben diese Rollen allen Beteiligten Sicherheit. Ein Grundbedürfnis, das alle Menschen in sich tragen. Je weniger dieses Bedürfnis in alltäglichen Kontakten befriedigt wird, desto mehr werden die Menschen auf ihre eigene „Sicherheitsreserven“ zurückgeworfen.

Wer in der Kindheit gut mit Sicherheit versorgt wurde, der kann schon mal eine Weile ohne „Zufuhr“ von außen zurechtkommen. Wer wenig Sicherheit erlebt hat, der greift als Erwachsener nach jedem Strohhalm. Auch wenn diese Lösung nur von kurzer Dauer ist. Denn sie wird mit Frustration bezahlt, wenn sich herausstellt, dass „mein“ Retter gar nicht so mächtig ist wie erhofft. Oder mir der Täter so viel (Wort)Macht entgegenbringt, dass sich das Gefühl der Ohnmacht zu schnell wieder einstellt. Und damit stabilisiert sich in diesem Spiel die Opferrolle.

Das Opfer-Täter-Retter-Spiel führt auf Dauer zu dysfunktionalen, also schädlichen Beziehungen in Systemen wie Familie, aber auch in Unternehmen und Gesellschaft. Die eigentlichen Aufgaben wie zum Beispiel finanzielle Gesundheit, Sicherheit, Entwicklung und Wachstum können nicht mehr wahrgenommen und in Angriff genommen werden.

 

Meine Hypothese:

Auch die Beziehung Bank/FDL-Kunde-Verbraucherschutz ist mit wenigen Ausnahmen in so einem dysfunktionalen Zustand.

Der Kunde ist (weltweit) finanziell und emotional im Umgang mit Geld ungebildet (Analphabet).

Die Bank/FDL versucht aus Angst nicht genug zu verdienen und der Gier immer mehr verdienen zu müssen, den Kunden und die Berater weitgehend zu kontrollieren und Veränderungen zu verhindern. Sie verliert dabei das Gefühl für Macht, Ethik und Bindung. Ein Beispiel: Schon vor vielen Jahren konnte ich erleben, wie ein Vertreter einer größeren Bank sagte: „Wenn wir das – ein wissenschaftlich fundiertes Risikoprofiling – einführen, dann steuert ja der Kunde“. Rational und insbesondere finanziell betrachtet wäre das eine Win-Win-Lösung, wenn die Bedürfnisse des Kunden bekannt sind. Doch das Verharren der FDL in dem Drama-Dreieck verhindert die Bewegung in Richtung Kooperation auf echte Augenhöhe mit dem Kunden.

Die Retter in Form der Politik oder auch des Verbraucherschutzes haben die Chance eines emanzipierten Kunden noch nicht vollständig erkannt. Die Retter versuchen zu helfen, halten damit aber das Ungleichgewicht (Stark/Schwach) aufrecht und kommen nur schwer an Täter und Opfer ran. Einige Player (u.a. manche Berater) springen zwischen den Rollen hin und her, kommen aber aus dem Drama – und dem damit verbundenen Konflikt und Stress – nicht wirklich raus.

 

Wo liegt beim Drama-Dreieck die Lösung?

Außerhalb. Jede der drei Parteien muss aus dem Dreieck raus. Nur wem es gelingt, aus dem Dreieck auszusteigen, sich das „Spiel“ von außen anzuschauen, kann nachhaltig zur Lösung beitragen.

Wie kann das gehen? Einer der dreien muss konsequent aussteigen und damit das Spiel „stören“. In meinem heutigen Beitrag möchte ich die Ausstiegs-Möglichkeiten für den Kunden (dem LeO) ins Blickfeld rücken. Selbstverständlich können auch Banken/FDL und Politik und Verbraucherschutz, den ersten Schritt tun. Doch darauf zu warten, macht für das Opfer keinen Sinn.

 

Beginnen Sie das Spiel zu stören

Sie sind Kunde oder Kundin und wollen anfangen, das Spiel zu stören? Dann bedeutet das, dass Sie die Opferrolle jetzt ablegen.

Lassen Sie sich auf das Gedankenspiel ein. Beobachten Sie, ob und wie Ihnen das gelingt. Und seien Sie geduldig. Muster, die wir seit Jahrzehnten leben, drängeln sich immer wieder vor. Aber Übung macht die Meisterin.

Sind Sie bereit für das Gedankenspiel? Dann geht es jetzt los!

 

Achtung, Provokation!

Achtung, ich werde Sie jetzt in eine Gedankenwelt einladen, die Sie provoziert. Sie haben den Vertrag, mit dem Berater oder der Beraterin unterschrieben, weil sie entweder:

a) Keine Zeit hatten, sich von mehreren Banken/FDL beraten zu lassen

b) Kein Geld ausgeben wollten, um sich von einem Honorarberater beraten zu lassen

c) Keine Lust hatten, sich mit dem ganzen Thema zu beschäftigen und deshalb das Kleingedruckte nicht gelesen oder versäumt haben, den Vertrag ihrer Ehefrau, ihrem Ehemann, ihren Kindern oder einem guten, kritischen Freund vorzulegen

d) Keine Ahnung von Finanzen haben und auch nicht bereit waren, sich Ahnung zu verschaffen

 

Achtung Rollenalarm!

Auch diejenigen, die die Echtfälle der Serie „Verraten statt beraten“ aus der Retter-Perspektive lesen, werden jetzt provoziert. Ihre Emotionen steigen auf. Sie werden von meinen Worten getriggert. Ihre Gedanken könnten lauten: „Wie können Sie nur dem armen Opfer die Schuld zuschieben?“ – Aber bedenken Sie: Für mich ist der Kunde nicht das Opfer. Ich behandle ihn oder sie wie eine Person, die Möglichkeiten hat, sich zu informieren, Zweitmeinungen und Hilfe einzuholen oder auch Fehler zu machen.

Wir müssen dem Bürger und der Bürgerin die Verantwortung abringen, sonst werden wir nie aus dem Drama rauskommen.

Und das Schöne ist doch, dass Banken und FDL von emanzipierten Kundinnen ganz anders gefordert werden. Genau da müssen wir im Sinne aller gemeinsam hin.

So oder so bleiben noch die von mir geschätzt ca. 5-8% kriminelle Personen (u. a. Psychopathen), die es in allen Berufen gibt. Das Risiko werden wir nicht ganz ausschließen können. Doch ich erlebe es schon jetzt in meinem Arbeitsalltag als Finanzcoachin: den gesellschaftlichen Schaden, den wir derzeit durch Falsch- und Schlechtberatung haben, könnten wir auf diesem Weg schneller einschränken.

Eine Gruppe hat sich in den letzten 10 Jahren in Bewegung gesetzt: Frauen. Man konnte beobachten, wie sich gute Projekte von Frauen und Männern für Frauen entwickelt haben. Dieser Markt droht gerade in den letzten Monaten in das Drama einzulaufen. Auch hier taucht das Täterin-Opfer-Retter Drama in den SocialMedia auf. Halten wir diese Bewegung auf. Frauen, die beginnen, sich mehr mit ihren Finanzen zu beschäftigen werden (auch) Fehler machen. Wenn es ihnen gelingt, die Verantwortung für diese Fehler zu übernehmen und dranzubleiben, sich eine neue Beraterin, Mentorin oder Coachin zu suchen, wenn der oder die erste nichts taugt, dann haben wir gemeinsam eine echte Chance.

Wer sich mit seinem Geld beschäftigt, wird immer auch an Grenzen stoßen, die es zu überwinden gilt. Denn Umgang mit Geld ist auch ein Spiegel der Persönlichkeit.

 

Zurück zum Opfer.

Sind Sie noch in der Opferrolle drin? Oder haben Sie schon Gefallen daran gefunden, mehr Verantwortung und damit die Kontrolle über Ihr Leben, Ihr Geld und Ihren Berater anzunehmen?

Dann kann es losgehen. Denn nun sind Sie emotional in einer anderen Haltung. Sie können jetzt Ihrem Berater (der sie fehlerhaft beraten hat) auf Augenhöhe begegnen. Bleiben Sie ganz cool und vereinbaren Sie einen Termin. Legen Sie ihm die Fakten (die sie vorher gegebenenfalls mit Unterstützung geprüft haben) auf den Tisch und fordern Sie ihn auf, Stellung zu nehmen.

 

Das könnte sich ungefähr so anhören:

„Guten Tag Herr XY, ich möchte mit Ihnen heute über meinen Kaufvertrag für den Fonds YX sprechen. Meine Recherchen haben ergeben, dass es ein Vergleichsprodukt gibt, das erheblich günstiger ist und in den letzten 15 Jahren sogar noch mehr Rendite erwirtschaftet hat. Ich gehe davon aus, dass Sie den Fehler schnellstmöglich in meinem Sinne beheben werden. Sollten Sie dazu keine Möglichkeit sehen, werde ich den Vertrag sofort kündigen und mit einem anderen Berater zusammenarbeiten.“

 

Wie wird der „Film“ ausgehen?

Entweder der Berater findet eine gute Lösung, oder der Kunde ist weg. Das Vorgehen gibt beiden eine zweite Chance. Mehr sollten es nicht sein. Es geht ums Vertrauen. Da muss auch der Berater und Beraterin verstehen, dass ich auch noch beim nächsten Kauf eine Zweitmeinung einholen werde. Vielleicht sogar in Zukunft bei jedem neuen Produkt. So lange, bis sich mein Berater oder meine Beraterin für mich erkennbar als Treuhänder meines Vermögens verstehen und aus dieser Rolle einen Gewinn – mit und ohne Geld – zieht.

 

Sie sind bereit und wollen gleich loslegen – mein Tipp:

Führen Sie ein Probegespräch mit einem kritischen Freund, der außerhalb des Drama-Dreiecks zuhören kann. Nehmen Sie sein Feedback an. Vielleicht klingt aus dem einen oder anderen Satz noch ein Vorwurf: „Du Täter“ oder der Hilfeschrei: „Jemand muss mich jetzt retten“. Das wäre menschlich, bringt Sie aber Ihrem Ziel, ein für beide Seiten erfolgreiches Geschäftsverhältnis zu entwickeln, nicht näher. Erst wenn auch die Zwischentöne „frei“ von Dramaspielen sind, machen Sie einen Termin mit Ihrem Berater vor Ort oder Sie nehmen den Hörer in die Hand und los geht es.

 

„Nach dem Spiel ist vor dem Spiel“ (Sepp Herberger)

Führen Sie unbedingt ein Nachbereitungsgespräch mit Ihrem kritischen Freund. Vielleicht waren Sie mutig, aber noch nicht aufmerksam genug. Mit großer Wahrscheinlichkeit fehlte Ihnen noch die Erfahrung, mit allen „Einwänden“ und Überraschungen klarzukommen. Das Feedbackgespräch gibt Ihnen die Möglichkeit zu lernen. Nehmen Sie auch Ihre Intuition ernst. Vielleicht haben Sie „so ein Gefühl“ das Ihnen signalisiert, die Betroffenheit war nicht echt, das Entgegenkommen nur vorrübergehend. Bleiben Sie ein kritischer Beobachter. Über Nacht wird aus einem LeO nicht einfach so ein selbstbewusster Finanzentscheider. Aber Sie haben den ersten Schritt gemacht. Bleiben Sie dran. Dann werden Sie Ihr Geld mit Freude besser schützen und vermehren.

Viel Erfolg in Ihrer neuen Rolle als emanzipierter Finanzentscheider und Finanzentscheiderin!

Erschienen am 19. Mai 2023.

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