Die Todsünden eines eigennützigen Beraters
Gastbeitrag von Kevin Kronauer, Honorar-Finanzanlagenberater & Versicherungsberater
Das Wort „Todsünden“ klingt hart. Dennoch halte ich es für angemessen, wenn man bedenkt, welches Vertrauen Mandant:innen den Finanzberater:innen entgegenbringen.
Egal, ob es um existentiell wichtige Versicherungen geht, wie die der Berufsunfähigkeit. Oder um die Altersvorsorge, für die viele fünf- bis sechsstellige Beträge investieren. In kaum einer anderen Beratungsdienstleistung kann Eigennützigkeit zu höheren Schäden führen.
Wer hier eigennützig handelt, hat das Vertrauen der Mandant:innen nicht verdient.
Deswegen möchte ich Ihnen einen Leitfaden an die Hand geben, wie Sie als Mandant:innen die Todsünden erkennen und souverän mit ihnen umgehen können.
Die Todsünden:
- Zeitdruck
- Angst
- Intransparenz
- Künstliche Verknappung & Exklusivität
- Gier
- Unwahrheiten
Das Ziel all dieser Verhaltensweisen von Finanzberater:innen ist, Ihr rationales Denken auszuschalten und Ihre Emotionen die Kontrolle übernehmen zu lassen.
Doch wie Leser:innen von Herrn Walz wissen, kosten Sie Ihre Emotionen beim Thema Finanzen meist viel Geld.
Die Todsünden – 1. Zeitdruck
Vielleicht hatten Sie auch schon das zweifelhafte Vergnügen, in einem Beratungsgespräch von bereits fertiggestellten Antragsunterlagen überrascht zu werden.
Sie dachten vielleicht, Sie sprechen erstmal Angebote durch. Aber der/die Berater:in hat schon das perfekte Angebot für Sie gefunden. Da kann man den Vertrag doch gleich abschließen. Eine vorzeitige Aushändigung der vorvertraglichen Informationen (mit genügend Bedenkzeit – alles unter drei Tagen zählt nicht) wird hier einfach ignoriert.
Und warum? Pro Abschluss gibt es dieselbe Provision für den/die Berater:in, egal, ob die Beratung zehn Stunden gedauert hat oder zwei.
Je weniger Zeit Sie jedoch zur Verfügung haben, desto höher ist Ihr Risiko, bei existenziellen Versicherungen oder komplexen Finanzprodukten (und davon gibt es viele) wichtige Details zu übersehen und kritische Fragen nicht stellen zu können.
Warnzeichen: Sätze wie „Ich kann Ihnen das jetzt erklären, aber Sie wollen doch auch nicht wissen, wie genau ein Auto funktioniert – Hauptsache es fährt, oder?“, sollten Sie zum Aufstehen und Gehen bewegen.
Tipp: Bestehen Sie auf die Zeit, die Sie brauchen, um alles zu verstehen, sich unabhängig zu informieren und kritische Fragen stellen zu können. Wird Ihnen diese Zeit nicht gewährt, ist die Basis für eine langfristige und vertrauensvolle Geschäftsbeziehung nicht gegeben.
Die Todsünden – 2. Angst
Mit Angst lässt sich viel Geld verdienen, vor allem in der Finanzbranche. Die sogenannten „Crashpropheten“ machen das leider erfolgreich vor. Auch in der alltäglichen Beratung wird Angst gerne eingesetzt, um neue Produkte zu verkaufen oder bestehende schlecht zu reden.
Warnzeichen: Sie hören Sätze wie „Stellen Sie sich mal vor, es passiert X. Wären Sie dann nicht froh, wenn Sie Versicherung Y hätten?“. Natürlich gibt es Versicherungen, die Sinn ergeben – es gibt aber deutlich mehr, die Sie vermutlich nicht brauchen.
Tipp: Stellen Sie sich vor Abschluss einer Schadensversicherung die folgenden Fragen:
- Was ist der finanzielle worst case, den ich mit der Versicherung absichere?
- Kann und möchte ich mir diesen finanziellen worst case im Notfall leisten?
Kommen Sie mit bestehenden Produkten in eine neue Beratung, werden Sie wahrscheinlich erst einmal die Nachteile Ihrer und die Vorteile der neuen Produkte aufgezählt bekommen. In letzter Zeit werden vor allem ETFs/Indexfonds von vermeintlichen Expert:innen immer mehr schlecht geredet.
Warnzeichen: Sätze wie „Der Marktanteil von ETFs ist gefährlich hoch“ oder „Passiv Investieren funktioniert nur in entwickelten Märkten“ sind nur zwei Beispiele von vielen. Es wird versucht, Anleger:innen zu verängstigen. Ziel ist es, das eigene Produkt des Finanzvertrieblers zu verkaufen.
Tipp: Möchten Sie Ihre bestehenden Verträge/Anlagen prüfen lassen, sollten Sie dies bei jemanden tun, den Sie für die Prüfung und nicht den Verkauf bezahlen.
Dazu bieten sich Honorarberater:innen oder Verbraucherschutzzentralen an. Diese verdienen auch dann etwas, wenn sie zu dem Ergebnis kommen, dass Sie nichts tun müssen.
Bei einer provisionsbasierten Beratung können Sie zwar auch auf eine gute Prüfung hoffen, aber es besteht der Interessenskonflikt, Ihnen ein neues Produkt schmackhaft machen zu müssen, um etwas zu verdienen.
Die Todsünden – 3. Intransparenz
Wissen Sie eigentlich, wie viel Ihr:e Berater:in mit dem Abschluss verdient? Neben der Funktionsweise bestimmter Anlageprodukte lässt vor allem bei den Kosten die Transparenz zu wünschen übrig.
Jetzt werden einige aufschreien und sagen: „Das stimmt so nicht, das steht alles in den Vertragsunterlagen!“. Hand aufs Herz, wann haben Sie sich das letzte Mal Ihre zum Beispiel 75 Seiten Vertragswerk durchgelesen? Oder haben Sie doch lieber auf den/die Berater:in vertraut?
Schauen wir uns ein Beispiel an:
- Beispielprodukt: Fondsgebundene Rentenversicherung (FRV)
- Alter bei Abschluss: 27 Jahre (Laufzeit: 40 Jahre)
- Monatliche Sparrate: 200 Euro
- Bewertungssumme (Grundlage für Abschlusskosten): 96.000 Euro (200 Euro x 12 x 40)
- Abschlusskosten (i.d.R. 2,5% der Bewertungssumme): 2.400 Euro
Kostet Sie die Beratung über die Provision 2.400 Euro? Ja und Nein.
Von den Abschlusskosten nimmt sich auch der Versicherer etwas und wenn Ihr:e Berater:in nicht solo, sondern in einem Vertrieb o.ä. tätig ist, bekommt er/sie auch nur einen Teil vom Kuchen.
Allerdings sind die von den Versicherern in der Praxis ausgezahlten Provisionen meist deutlich höher als 2,5% und eher bei 3,5% bis 5,0%. Das Geld wird über andere Kostenarten des Vertrages, wie bspw. die Verwaltungskosten, quersubventioniert.
An folgendem Vergleich zwischen einer Nettopolice (provisionsfrei) und einer Bruttopolice (provisionsbehaftet) desselben Versicherers und Produkts lässt sich dies gut erkennen:
Warnzeichen: Sätze wie „Die Kosten sind doch zweitrangig, wenn die Rendite stimmt.“ sollten bei Ihnen die Alarmglocken läuten lassen. Ihre Rendite wird maßgeblich von den Kosten beeinflusst. Achten Sie also bei allen Anlage- und Vorsorgeverträgen auf niedrige Kosten.
Tipp: Eine gute Beratung ist ihr Geld wert und natürlich sollen Berater:innen für ihre Dienstleistung auch entlohnt werden. Aber nur, wenn Sie die tätsächlichen Kosten der Beratung kennen, können Sie für sich entscheiden, ob Ihnen die Beratung das wert ist.
Fragen Sie explizit danach und lassen Sie sich nicht abwimmeln. In einer hochwertigen Beratung bekommen Sie Kosten transparent dargelegt. Stellt sich der/die Berater:in quer oder versucht Sie mit vagen Aussagen zu befriedigen, oder Ihnen gar ein schlechtes Gewissen für die Frage zu machen, sollten Sie sich verabschieden.
Die Todsünden – 4. Künstliche Verknappung & Exklusivität
Erste Klasse fahren in der Bahn oder die Lufthansa Lounge nutzen – Exklusivität hat ihren Preis und fühlt sich gut an. Mit teuren Büros und Berater.innen mit Maßanzügen lebt auch die Finanzberatung Exklusivität.
Doch sagt dies etwas über die Qualität der Beratung aus? Und wer bezahlt Büro und Anzug eigentlich? Natürlich kann eine Beratung exklusiv und gleichzeitig sehr gut für Sie sein. Sollten Sie allerdings auf Berater:innen treffen, welche vorranging Exklusivität nutzen, um Sie von der Beratung zu überzeugen, sollten Sie dies kritisch prüfen.
Warnzeichen: Künstliche Verknappung ist ein gern genutztes Marketingtool. Sprüche wie „Das Produkt bekommst du so nur bei uns“ oder „Ich nehme eigentlich keine neuen Kund:innen mehr an“ sollen einen Kaufimpuls bei Ihnen auslösen und Sie nicht lang überlegen lassen.
Tipp: Lassen Sie sich von der Exklusivität nicht blenden und seien Sie genauso kritisch, wie bei einer Beratung im Baustellencontainer. Und bei der künstlichen Verknappung können Sie sich sicher sein, dass auch wieder neue Angebote kommen – genau wie bei beim Online-Shopping.
Die Todsünden – 5. Gier
Mit einseitigen Betrachtungsweisen versuchen Berater:innen, Sie durch Ihre Gier vom rationalen Denken abzubringen.
Warnzeichen: Unsere Gier zu wecken, ist leider relativ einfach. Möchte man Ihnen bspw. einen Riester-Vertrag verkaufen, hören Sie eventuell den Satz: „Das Geld (die Riester-Förderung) liegt auf der Straße. Willst du dir das entgehen lassen?“. Möchte man Ihnen einen aktiven Fonds vermitteln, sucht man einfach einen, der in den letzten fünf Jahren (wahrscheinlich rein aus Zufall) überdurchschnittlich gut gelaufen ist, und zeigt Ihnen, wie viel Geld Sie damit bis heute verdient hätten.
Tipp: Fragen Sie nach den Nachteilen der angebotenen Produkte (mir ist keins bekannt, das keine hat) und/oder nach denen Vertragskonstellation. Wenn Sie das Gefühl haben, dass die Nachteile heruntergespielt werden, werfen Sie einen Blick in den Blog von Herrn Walz – die Chancen stehen gut, dass Sie hier eine differenziertere Sicht finden.
Die Todsünden – 6. Unwahrheiten
Zu guter Letzt die schlimmste, aber auch seltenste Todsünde. Ich bin mir sicher, dass viele Berater:innen in Deutschland der festen Überzeugung sind, etwas Gutes für ihre Mandant:innen zu tun. Wissentliche Lügen sind aus meiner Erfahrung eher die Ausnahme. Fachliche Unwahrheiten werden hingegen leider oft verbreitet.
Warnzeichen: Ein Klassiker ist die Behauptung, dass Sie trotz Beratungskosten durch die steuerlichen Vorteile von Produkt X am Ende mehr Kapital haben, als wenn Sie die Geldanlage selbst in die Hand nehmen (z.B. passiv Investieren mit ETFs). Dass diese Aussage sehr fragwürdig ist, merken Sie am Vergleich mit anderen Dienstleistungen. Wenn Sie bspw. beim Bäcker ein Brötchen kaufen, ist dieses ja auch teurer, als wenn Sie es selbst backen. Und das ist auch in Ordnung. Denn Sie sparen Zeit und das Brötchen schmeckt wahrscheinlich auch besser.
Es ist zwar realistisch, dass Sie mit einer professionellen Finanzberatung am Ende mehr Kapital als in Eigenregie haben. Allerdings nicht aufgrund steuerlicher Vorteile, sondern weil der/die Berater:in Ihnen dabei hilft, kostspielige Fehler zu vermeiden.
Tipp: Lassen Sie sich beraten, wenn Sie sich nicht selbst darum kümmern möchten oder können. Zum Beispiel wenn Ihnen die nötige Expertise fehlt oder wenn Sie nicht das Risiko eingehen wollen, durch Ihre Emotionen Geld zu verlieren.
In einer hochwertigen Finanzberatung wird man Ihnen auch klar machen, dass Sie sich für die Beratung der Beratung wegen entscheiden sollten. Versucht man Ihnen jedoch weiszumachen, dass Sie den/die Berater:in brauchen, um das einzigartige Produkt X zu bekommen, sollten Sie dies sehr kritisch hinterfragen.
Fallen Ihnen noch weitere Todsünden ein? Dann hinterlassen Sie gerne einen Kommentar.
Erschienen am 20. Mai 2022.
Der Hartmut Walz Finanzblog ist unabhängig, kosten- und werbefrei. Ich erhalte für Links und Empfehlungen keinerlei Honorar, Kick-back, Beteiligung o. ä.
Ich denke das es auch Honorarberater gibt die eine der 6 Todsünden oder ggf. auch mehr begehen.
Honorarberater geraten m.E. spätestens dann unter Vertriebsdruck, wenn sie beispielsweise eine Vermögensverwaltung anbieten oder einer sich zu einer Vertriebsplattform für Honorarberater aufschalten. Ebenso hinkt der Vergleich zwischen der Brutto- und Nettopolice auch für mich dahingehend, das Honorarberater auch durchaus laufende Betreuungsgebühren in Rechnung stellen.
Die genannten Konstellationen sind natürlich nicht erschöpfend, doch vertrete ich den Standpunkt das die Anreize, ja „Notwendigkeiten“, zum sündigen durchaus auch in der Honorarberatung zu finden sind.
Freundliche Grüße
Philipp Hansert
Lieber Herr Hansert,
vielen Dank für Ihre Ergänzungen.
Natürlich haben Sie Recht, dass es auch Honorarberater:innen gibt, welche vor allem für den eigenen Geldbeutel beraten und bspw. durch künstliche Exklusivität versuchen immense Honorare zu vereinnahmen. Dann kann eine Honorarberatung auch deutlich teurer für Kund:innen werden, als eine Provisionsberatung. Kund:innen haben in der Honorarberatung aber zumindest die Möglichkeit durch die Konfrontation mit dem zu zahlenden Honorar kritischer über die Beratungsleistung nachzudenken „Ist es mir das wert?“. Und auch Interessenskonflikte können durch eine Honorarberatung nicht vollständig vermieden, sondern nur reduziert werden.
Der Vergleich zwischen Brutto- und Nettopolice dient in diesem Fall nur dazu, aufzuzeigen, dass in der Praxis höhere Provisionen ausgezahlt werden als 2,5% der Beitragssumme und dies über die Vertragskosten finanziert wird. Eine finanzmathematische Vergleichsrechnung zwischen einer Honorar- und Provisionsberatung stellt dies eben nicht dar und ist auch immer nur bei einer Einzelfallbetrachtung aussagekräftig. Eine Nettopolice können Kund:innen auch ohne zukünftige Betreuung über einen Honorarberater abschließen, die Vertragskosten in der Bruttopolice bleiben allerdings gleich, ob mit oder ohne Betreuung.
Viele Grüße
Kevin Kronauer
Das ist ein sehr guter Überblick und passt genau zu den Aussagen im neuen Buch „Beraten statt verraten“ von Professor Walz.
Insbesondere die Nummer 5 habe ich selbst in einem „Beratungsgespräch“ erlebt, in dem mir ein DAX-basierter Fonds schmackhaft gemacht werden sollte, der aber „aus weiser Vorraussicht“ nicht in Wirecard investiert hatte. Das Argument dazu war, dass die Fondsgesellschaft sehr schlau war und erkannt hatte, dass mit Wirecard etwas nicht stimmte.
Allerdings ist das auch wohl eher dem Zufall geschuldet.
Lieber Herr Dewald,
vielen Dank für Ihr wertvolles Beispiel und dem Hinweis zum neuen Buch von Herrn Walz.
Wie Sie richtig erkannt haben, könnte dies auch purer Zufall oder Glück gewesen sein. Ein wenig Glück dürfen wir ja alle mal haben. Ich würde noch ergänzen, dass beim Thema Wirecard bei vielen Anleger:innen wohl auch die Angst angesprochen werden soll. Das der doch so kluge Fondsmanager mit seinen vielen Informationen den Anleger vor solchen Verlusten schützen kann. Wie gut, dass wir heute so schön breit mit ETFs in die ganze Welt investieren können. Da hat man die Pleite von Wirecard quasi nicht gespürt und sich noch die Kosten des Fondsmanagers gespart.
Viele Grüße
Kevin Kronauer
…ein ganz toller Beitrag – Chapeau, Herr Kronauer.
Wollte erst schreiben „Punkt“. Soll heißen: absolut wertvoll und teilenswert, was ich tun werde!
Weiter so im Sinne der Kundenaufklärung – denn es ist auch deren Geld für das Sie/wir „unterwegs“ sind!
Lieber Herr Hildebrand,
vielen Dank für Ihren wertschätzenden Kommentar. Es freut mich sehr, dies von einem gleichgesinnten Beraterkollegen zu hören.
Viele Grüße
Kevin Kronauer
Hallo Herr Kronauer – was würden Sie mir raten, wenn ich zwar einerseits erkannt habe, dass meine Kundenberaterin der örtlichen Bank mir fortgesetzt sehr teure Produkte anbietet. Und ich andererseits starkes Mitleid mit ihr habe, weil sie unter so starkem Vertriebsdruck ihres Chefs steht (wie Sie sagt).
Wie würden Sie dieses Dilemma lösen?
Mit freundlichen Grüßen
Rainer W.
Ich bin zwar nicht Herr Kronauer, aber ich halte es für unvertretbar, sich aus emotionaler Nähe bei finanziellen Themen in Geiselhaft nehmen zu lassen.
Kehren Sie dem Laden den Rücken und halten Sie emotionale Sympathien aus der Entscheidung über Ihre Altersvorsorge heraus. Wenn Sie diese irgendwann in der Rente brauchen, ist es dem Chef der Dame und evtl sogar der Dame selbst längst egal, wo Sie stehen. Sollte die Dame Ihnen doch nahe stehen, können Sie sie bei einem Jobwechsel unterstützen, falls erwünscht.
Lieber Herr W.
vielen Dank, dass Sie mit mir Ihre emotional schwierige Situation teilen und um Rat fragen. Ich kann Ihnen zunächst einmal mitteilen, dass Sie nicht der Einzige sind, der in solch einer Situation steckt. In vielen „Beratungsgesprächen“ wird versucht den Kunden emotional zu gewinnen oder zu manipulieren. In den meisten Fällen wird jedoch die für den Kunden vermeintlich angenehmere Strategie über persönliche Gemeinsamkeiten („Sie fahren Motorrad, ich fahre auch Motorrad“) gewählt. In Ihrem Fall ist die Beraterin immerhin vermeintlich ehrlich und berichtet über den Vertriebsdruck. Beide Strategien haben aber, wie von Ihnen erkannt, das Ziel Ihnen meist ungünstige Finanzprodukte zu verkaufen.
Es ehrt Sie, dass Sie Ihrer Beraterin helfen möchten. Als Rat kann ich Ihnen mit auf den Weg geben, der Beraterin eine Chance zu geben, sich aus dieser offensichtlich auch für sie schwierigen emotionalen Lage zu befreien. Diese Chance können Sie ihr allerdings nur geben, wenn Sie ihr nicht nachgeben und den Produktkauf ablehnen. Langfristig ist dies sowohl für Sie selbst, als auch die Beraterin die bessere Lösung. Sofern die Beraterin die Chance sich beruflich zu verändern oder dies grundsätzlich zu hinterfragen nicht wahrnehmen möchte, ist es nicht Ihre Verantwortung für ihre Jobsicherheit und Seelenwohl zu sorgen. Sie selbst sollten sich dann auch hinterfragen, ob es sich nicht doch um eine Vertriebsstrategie handelt und weniger der emotionale Vertriebsdruck des Chefs.
Sehen Sie es also positiv und geben Sie ihrer Beraterin die Chance zur Veränderung und sich selbst eine Chance auf bessere Produktempfehlungen in der Zukunft.
Viele Grüße
Kevin Kronauer