Der Backfire-Effekt – Wenn Fakten versagen

DER BACKFIRE-EFFEKT
Wenn Fakten versagen

Wie Sie durch Wände gehen, der Schwerkraft ein Schnippchen schlagen. Oder trotz Nullzinswelt garantiert hohe risikofreie Renditen erzielen.

 

Na, das klingt doch fantastisch, oder? Gerade zu schön, um wahr zu sein? Nun, wenn etwas zu schön ist, um wahr zu sein. Dann ist es meist auch nicht wahr.

 

Da könnte man dann mal drüber nachdenken

Doch selbst die Konfrontation mit eindeutigen Fakten, wissenschaftlich belastbaren Erkenntnissen oder sonstiger empirischer Evidenz bringt uns Menschen nicht unbedingt dazu, Fehlentscheidungen zu korrigieren oder vom falschen Weg auf den richtigen zu wechseln.

Dies gilt für Kunden, die wider besseres Wissen krass unvorteilhafte Vorsorgeverträge fortführen. Ebenso wie für FPVs [1] die wider besseres Wissen weiterhin solche Verträge „schreiben“.

 

 

Während die Beratungsresistenz der FPVs also leicht durch ihr Eigeninteresse erklärt werden kann, ist das Festhalten der Kunden an unvorteilhaften Verträgen kaum nachvollziehbar. Es ist selbstschädigend und durch Eigennutz jedenfalls nicht zu erklären.

 

Erklärungsversuch

Vor über zwanzig Jahren las ich erstmals das einfach geniale Buch von Robert B. Cialdini „Die Psychologie des Überzeugens“, welches eigentlich „Die Psychologie der Manipulation“ heißen müsste.

Im Kapital „Der Gipfel der Ignoranz“ beschreibt Cialdini folgende, selbst von ihm erlebte und durch Zeugen abgesicherte Begebenheit.

Cialdini hatte sich gemeinsam mit einem Forscher-Kollegen zu einer Werbeveranstaltung von kostenpflichtigen Kursen für „Transzendentale Meditation“ (TM) angemeldet.

Die Werber behaupteten, TM könne jedem zu ungeahnten Möglichkeiten verhelfen. Von einfachem inneren Frieden bis hin zu spektakulären Dingen, wie zu schweben oder durch Wände zu gehen. Letzteres freilich durch fortgeschrittenere (und teurere) Stufen des Programms.

 

 

Cialdinis Forscher-Kollege war über die unhaltbaren und manipulativen Versprechungen der beiden TM-Werber entsetzt. Und trug eine zwar im Ton freundliche, aber inhaltlich schonungslose Kritik des Gehörten vor. In kürzester Zeit hatte er präzise bewiesen, dass die Argumentation der Redner widersprüchlich, unlogisch und nicht haltbar war.

Die Wirkung dieser Gegenrede auf die beiden TM-Werber war vernichtend. Nach einem Augenblick betretenen Schweigens versuchten es die beiden mit einer zaghaften Replik. Hielten mittendrin inne, um miteinander zu beratschlagen. Und gaben schließlich zu, dass die angebrachten Kritikpunkte berechtigt wären.

 

Und dann…

Jedoch folgte eine völlig überraschende Reaktion der bisher schweigenden Mehrheit der Zuhörer. Diese veranstalteten einen regelrechten Run auf Plätze des kritisierten TM-Kursangebotes.

Die Leute konnten gar nicht schnell genug ihre 75 Dollar loswerden, um sich einen Platz zu sichern. Die beiden TM-Werber waren sichtlich verwirrt. Und natürlich erfreut.

Nachdem ihre ganze Präsentation erst peinlich klar gescheitert zu sein schien, hatte sich die Veranstaltung nun als großer Erfolg beim Publikum entpuppt.

 

Auch Cialdini war völlig erstaunt

Er glaubte zunächst, dass die Zuhörer die Logik der Argumente seines Kollegen nicht verstanden hatten. Wie sich im Einzelgespräch mit Zuhörern, die Tickets für 75 Dollar erworben hatten, zeigte, war jedoch genau das Gegenteil der Fall.

Alle Ticketkäufer hatten die Gegenargumente und Widerlegungen der Versprechungen der TM-Verkäufer verstanden. Diese Käufer befanden sich jedoch jeweils in einer recht verzweifelten persönlichen Lage und benötigten dringend einen „Rettungsanker“.

Aufgrund des stark emotionalen Wunsches nach einem „Erlöser“ verspürten sie daher die Bereitschaft, an die Versprechungen der TM-Werber zu glauben. Sie wollten und wünschten in ihrer Verzweiflung, dass TM für sie funktioniert.

„Eigentlich hatte ich ja nicht vorgehabt, heute Abend auch nur einen Cent auszugeben, weil ich im Moment ziemlich pleite bin; ich wollte noch bis zum nächsten Treffen warten. Aber als Ihr Kumpel zu reden anfing, wusste ich, am besten würde ich sofort bezahlen, andernfalls wäre ich nach Hause gegangen und hätte mir Gedanken gemacht über das, was er gesagt hat. Und dann hätte ich mich niemals angemeldet.“

 

Auf einmal war Cialdini alles klar

Dies waren Leute, die in schlimmen Schwierigkeiten steckten. Und die alles darum gaben, diese los zu werden. Sie waren auf der Suche nach einer Lösung für ihre Probleme und hatten – falls man den Versprechungen Glauben schenken konnte – mit TM eine mögliche Lösung gefunden.

Auf Grund ihrer Bedürfnislage waren sie sehr stark daran interessiert, mit TM nun das Patenzrezept für ihre Probleme gefunden zu haben.

Nun trat – in Form von Cialdinis Kollegen – die Stimme der Vernunft dazwischen. Und wies darauf hin, dass ihre gerade gefundene Lösung auf Sand gebaut war.

Panik! Es musste sofort etwas unternommen werden, ehe die Logik ihren Tribut verlangte. Und sie wieder ohne Hoffnung dastanden.

Ganz schnell mussten Mauern gegen die Vernunft her. Und es spielte keine Rolle, dass die Festung, die man errichtete, eine der Ignoranz war.

„Schnell, bringt mich in Sicherheit vor falschen Gedanken! Hier, nehmt das Geld. Puh, gerade noch rechtzeitig. Kein Grund mehr, über das Ganze nachzudenken.“

 

Die Entscheidung stand

Und von nun an konnte, wann immer Bedarf bestand, das Konsistenzband abgespielt werden.

„TM? Natürlich wird es mir helfen. Natürlich mache ich weiter. Natürlich glaube ich an TM. Ich habe doch gutes Geld dafür bezahlt, oder?“

 

Ach, wie praktisch ist gedankenlose Konsistenz

Und noch ein Phänomen, nämlich der sogenannte Backfire-Effekt.

 

 

Eine mögliche Erklärung für das Auftreten des Backfire-Effektes könnte darin liegen, dass wir Menschen uns konsistent verhalten, also z. B. zu einer in der Vergangenheit getroffenen Entscheidung stehen wollen.

Für am weiteren Hintergrund interessierte LeserInnen lohnen die spannenden Aussagen von Leon Festingers Theorie der kognitiven Dissonanz. Auchtung: Leon war kein LeO!  😉

 

Transfer auf den Markt für Geldanlagen und private Vorsorge

Zur Übertragung auf den Gegenstandsbereich dieses Finanzblogs sind nur wenige Schritte nötig. Wahrscheinlich ratterten Ihre gedanklichen Rädchen im Hintergrund schon.

Angesichts der Null- und Minuszinswelt ist der Kundenschmerz bei vielen Fragestellungen der Vermögensanlage und langfristigen Vorsorge immens.

Damit auch die Bereitschaft entsprechend groß, die objektiven Fakten zu ignorieren. Und den Heilsversprechungen der Erlöser zu folgen.

 

Ein paar Beispiele:

 

Ernüchternde Erkenntnis:

 

Und was bedeutet das nun konkret für Sie?

• Es ist schwierig, mit Fakten gegen Emotionen oder Ideologien anzukommen.
• Seien Sie nicht allzu optimistisch, Dritte mit Fakten oder Beweisen zur Änderung ihres bisherigen Standpunktes bewegen zu können.
• Wenn Sie es versuchen, konzentrieren Sie sich auf einige wenige Fakten, die Sie kurz und knackig, am besten in Bildern erklären. Je komplizierter und umfänglicher Ihre Argumentation, desto unbequemer ist es für den anderen, sich darauf einzulassen.
• Gerade wenn Sie ein sachorientierter Typ sind und gerne mit Fakten argumentieren, sollten Sie den Backfire-Effekt bei Ihren Gesprächspartnern erwarten. Ihr Gegenüber wird sich selbst gegen Ihre Argumente immunisieren.
• Versuchen Sie, bei sich selbst Emotionen zu vermeiden und sich auf die Fakten zu konzentrieren. Auch wenn das schwierig ist.
• Vermeiden Sie persönliche Angriffe. Trennen Sie Sachebene und persönliche Ebene.
• Erweisen Sie Ihrem Gegenüber stets ein Mindestmaß an Respekt. Akzeptieren Sie auch andere Meinungen. Selbst wenn die Fakten dagegen sprechen.
• Denken Sie nicht schon beim Zuhören an mögliche Gegenargumente. Hören Sie extrem konzentriert zu und versuchen Sie, der Gedankenführung und Logik Ihres Gegenübers zu folgen. Wenn Sie das nicht tun, kann es gut sein, dass Sie selber die Backfire-Pistole in der Hand halten.
• Versuchen Sie zu verstehen, weshalb andere völlig gegensätzliche Meinungen vertreten. Einkommen oder sonstige materielle Anreize erklären dies häufig.
• Akzeptieren Sie, dass eine veränderte Faktenlage bei Ihren Gesprächspartnern nicht zwangsläufig deren Sicht der Dinge verändern wird. Vor allem, wenn wiederum Fehlanreize das Beharren des status-quo begünstigt.

 

Nach diesem ganzen Backfire-Schusswechsel noch einen Klick und diesen Blogbeitrag weiterempfehlen. Und dann ein Hoch auf Pazifisten!

 

Herzliche Grüße
Hartmut Walz
Sei kein LeO!

[1] FPVs sind Finanzprodukteverkäufer

 

Erschienen am 03. Juli 2020.

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